Análisis en profundidad de a16z: ¿Cómo pueden las plataformas descentralizadas obtener ganancias? Estrategias de precios y cobros para startups de blockchain

Título original: «Monetizing decentralized platforms: How blockchain startups can set prices and fees» Autores:Gérard Cachon, Tolga Dizdarer, Gerry Tsoukalas Traducción: Block unicorn

Prólogo

Web3 apunta a reducir la dependencia de intermediarios, lo que podría disminuir las comisiones y otorgar a los usuarios un mayor control sobre sus datos y activos. Por ejemplo, el costo de cómputo de inteligencia artificial que ofrece Gensyn es solo una fracción del de AWS, mientras que Drife promete liberar a los conductores de la comisión del 30% de Uber.

Sin embargo, aunque reducir los costos para los usuarios suena atractivo, establecer tarifas y precios es un delicado equilibrio que las plataformas deben manejar con cuidado. Los mercados descentralizados más exitosos no rechazan completamente las comisiones; en cambio, combinan la fijación de precios descentralizada con estructuras de tarifas bien pensadas y de valor agregado para equilibrar la oferta y la demanda.

En este artículo, explicaremos, basándonos en nuestra investigación, el papel del control de precios y la estructura de tarifas en la economía y gobernanza de las plataformas; por qué el diseño de tarifas cero está condenado al fracaso, sin importar cuán buenas sean las intenciones de los diseñadores; y cómo las plataformas blockchain deberían considerar la fijación de precios, utilizando un nuevo modelo que llamamos “precio afín”, basado en el volumen de transacciones, como un mecanismo para resolver el conflicto entre la información privada y la coordinación del mercado.

Economía de plataformas 101: por qué los precios y las tarifas son importantes

El éxito o fracaso de las plataformas digitales depende de cómo gestionan dos palancas clave: el control de precios y la estructura de tarifas (es decir, las comisiones que la plataforma cobra a los vendedores y compradores que la utilizan). Estas no solo son herramientas de ingresos, sino también instrumentos de diseño de mercado que moldean comportamientos y determinan resultados.

El control de precios determina quién fija el precio de las transacciones. Por ejemplo, Uber utiliza un algoritmo centralizado para fijar las tarifas, optimizando el equilibrio entre oferta y demanda y la consistencia. En cambio, Airbnb permite que los anfitriones establezcan los precios de manera autónoma, aunque los guía con sugerencias algorítmicas. Cada modelo resuelve diferentes problemas: la fijación de precios centralizada asegura la coordinación a gran escala; la descentralizada permite que los proveedores incorporen información privada (como costos, calidad o diferenciación) en su estrategia. No hay un modelo absolutamente superior; su efectividad depende del contexto.

La estructura de tarifas no solo afecta los ingresos, sino que también determina quién participa y cómo funciona el mercado. La App Store de Apple cobra hasta un 30% de comisión, pero esta tarifa filtra la oferta y financia la infraestructura; esto puede disgustar a los desarrolladores de apps, pero los usuarios no lo perciben. Por el contrario, las altas tarifas de Ticketmaster han llevado a artistas y fans a buscar otros canales. En el extremo de las tarifas bajas, la gratuidad de Facebook Marketplace ha atraído estafas, y algunas plataformas NFT con tarifas casi nulas están saturadas de NFT de baja calidad, lo que reduce la experiencia del usuario. Si las tarifas son demasiado altas, los proveedores se van; si son demasiado bajas, la calidad disminuye.

Muchos proyectos blockchain han adoptado tarifas de comisión cero. El razonamiento es que eliminar la capacidad de la plataforma para extraer valor generará mejores resultados para proveedores y usuarios. Pero esta visión ignora el papel que desempeñan las tarifas cuidadosamente diseñadas en el funcionamiento del mercado.

Las tarifas no solo son una forma de obtener ganancias, sino también mecanismos de coordinación.

El equilibrio entre información y coordinación

El núcleo del diseño de plataformas radica en una contradicción: aprovechar la información privada de los proveedores y coordinar el mercado para mejorar la eficiencia. Nuestra investigación muestra que la interacción entre el control de precios y la estructura de tarifas determina si esta contradicción se resuelve o se agrava. Aquí está nuestro punto de vista:

Cuando la plataforma fija los precios, puede coordinar más fácilmente la competencia entre el lado de la oferta y los proveedores individuales. Pero como la plataforma no puede conocer los costos privados de los proveedores, los precios suelen afectar negativamente tanto a proveedores como a compradores: para algunos, el precio es demasiado alto; para otros, demasiado bajo. Como la plataforma suele tomar una comisión por cada transacción, esta ineficiencia lleva a una pérdida de beneficios.

Si los proveedores fijan sus propios precios, pueden reflejar sus costos y capacidades reales. Los proveedores de bajo costo pueden competir con precios más bajos. En teoría, esto debería conducir a un mejor emparejamiento y resultados más eficientes. Pero si falta coordinación, este enfoque puede ser contraproducente, manifestándose en dos situaciones:

1. Cuando la competencia es feroz, por ejemplo, cuando los productos son altamente sustituibles, se produce una “carrera hacia el fondo”. Los proveedores con mayores costos se retiran, lo que reduce la oferta mientras la demanda aumenta, debilitando la capacidad de la plataforma para satisfacer la demanda.

2. En segundo lugar, el precio promedio baja, lo que puede beneficiar a los consumidores, pero daña directamente los ingresos por comisión de la plataforma.

Cuando la competencia es demasiado débil, por ejemplo, cuando los productos son altamente complementarios, los proveedores tienden a fijar precios demasiado altos. Muchas empresas se unen a la plataforma, pero cada una fija precios elevados, lo que aumenta el precio promedio y ahuyenta a los clientes. Esto no es una mera teoría. En 2020, Uber probó en California el “Project Luigi”, permitiendo a los conductores fijar sus propios precios. ¿El resultado? Los conductores fijaron precios demasiado altos y los clientes se fueron a otras plataformas. Aproximadamente un año después, el proyecto fue cancelado.

Nuestro análisis muestra que estos resultados no son anomalías; son el resultado de equilibrio bajo contratos de comisión estándar. Incluso optimizados, estos contratos pueden llevar a fallos de mercado persistentes. Por lo tanto, la verdadera cuestión no es cuánto debe cobrar la plataforma de comisión, sino cómo diseñar la estructura de tarifas para que el sistema funcione para todas las partes involucradas.

Cómo la estructura de tarifas basada en cantidad resuelve el problema

Nuestra investigación revela que una estructura de tarifas dirigida —específicamente, una estructura de tarifas “afín” basada en cantidad— puede resolver hábilmente los problemas de coordinación del mercado, al tiempo que preserva la capacidad de personalizar precios. Este enfoque de tarifas afines utiliza una estructura de tarifas en dos partes, donde el agente (proveedor) paga a la plataforma:

1. Una tarifa base fija por cada transacción, y

2. Una parte variable que aumenta (sobrecargo) o disminuye (descuento) según el volumen de transacciones.

Este enfoque afecta de manera diferente a los proveedores según sus costos y su posición en el mercado.

Tomemos como ejemplo un mercado descentralizado de GPU, donde los costos de los proveedores varían. Algunos proveedores, gracias a tecnología avanzada, energía renovable o mayor eficiencia de refrigeración, tienen costos naturalmente bajos, mientras que otros tienen costos más altos pero pueden ofrecer mayor confiabilidad. Bajo el modelo de comisión básico, cuando la competencia es demasiado intensa, los proveedores de GPU de bajo costo fijan precios extremadamente bajos y capturan una cuota de mercado desproporcionada. Esto lleva a las distorsiones de mercado mencionadas: algunos proveedores se retiran, se limita el volumen de transacciones y se reduce el precio promedio.

En este caso, el método óptimo es un sobrecargo por cantidad: a medida que el proveedor atiende a más clientes, la tarifa por transacción aumenta gradualmente. (En un entorno blockchain, las tarifas basadas en cantidad pueden ser vulnerables a ataques Sybil, dependiendo de la naturaleza del producto, por lo que puede requerirse algún tipo de verificación de identidad). Esto ejerce un efecto moderador natural sobre los proveedores de bajo costo más agresivos, evitando que dominen el mercado con precios insosteniblemente bajos.

Por el contrario, cuando la competencia es moderada o débil, el método óptimo es un descuento por cantidad: a medida que el proveedor atiende a más clientes, la tarifa por transacción disminuye gradualmente. Esto incentiva a los proveedores a bajar precios para aumentar el volumen de transacciones, estimulando un comportamiento más competitivo sin forzar precios por debajo de niveles sostenibles. En plataformas sociales descentralizadas, esto podría significar tarifas más bajas para creadores que atraen más interacción, alentándolos a ofrecer contenido de calidad a precios más competitivos.

La genialidad del mecanismo de tarifas afines es que la plataforma no necesita conocer el costo de cada proveedor. La estructura de tarifas crea los incentivos adecuados para que los proveedores se autorregulen según su información privada de costos. Los proveedores de bajo costo aún pueden cobrar precios más bajos que sus competidores de mayor costo, pero esta estructura evita que dominen el mercado de manera que perjudique la salud general del ecosistema.

¿Cómo funcionan estos mecanismos? ¿Por qué? Nuestras simulaciones matemáticas muestran que las plataformas que adoptan una estructura de tarifas basada en cantidad correctamente calibrada pueden alcanzar más del 99% de la eficiencia de mercado teórica óptima —en nuestro marco teórico, superando ampliamente los modelos de precios centralizados y de comisión cero. Esto crea un mercado donde:

• Los proveedores de bajo costo mantienen su ventaja competitiva, pero no capturan una cuota de mercado excesiva;
• Los proveedores de alto costo pueden seguir participando enfocándose en segmentos de mercado que valoran sus productos diferenciados;
• El mercado en general alcanza un equilibrio más balanceado, con una dispersión de precios adecuada;
• La plataforma genera ingresos sostenibles mientras mejora el funcionamiento del mercado.

Nuestro análisis muestra que la estructura de tarifas óptima depende de características observables del mercado, no de la información privada de costos de cada proveedor. Al diseñar contratos, la plataforma utiliza señales observables —el precio y la cantidad de servicios— como proxies de los costos ocultos, permitiendo que los proveedores mantengan el control de precios según su información privada, al tiempo que resuelve los problemas de coordinación que surgen en sistemas completamente descentralizados. Esto hace que el precio afín sea práctico, ya que la plataforma puede implementarlo sin conocer los costos internos de cada proveedor.

El futuro de los proyectos blockchain

Al adoptar modelos tradicionales basados en comisiones o de tarifas cero, muchos proyectos blockchain han perjudicado tanto su sostenibilidad financiera como la eficiencia del mercado.

Nuestra investigación demuestra que una estructura de tarifas bien diseñada no es incompatible con la descentralización —de hecho, es clave para crear mercados descentralizados funcionales. El enfoque basado en cantidad que proponemos ofrece un punto medio inteligente, preservando la autonomía de los proveedores y resolviendo los problemas de coordinación inherentes a los mercados descentralizados.