Goldman y BNY Pershing ingresan al ámbito de la recomendación de clientes

Goldman Sachs y BNY Pershing lanzan nuevas iniciativas de derivación de clientes

Goldman Sachs y BNY Pershing están generando impacto en el ámbito de la derivación de clientes, presentando nuevos programas diseñados para conectar asesores de inversiones registrados (RIA) con inversores individuales.

BNY Pershing, reconocida como la mayor entidad de custodia a nivel mundial, se prepara para lanzar una nueva plataforma de emparejamiento que vinculará RIAs que utilizan sus servicios con clientes minoristas. Los detalles sobre este próximo programa, Advisor Match, se dieron a conocer en una presentación regulatoria de diciembre. Esta nueva oferta pondrá a BNY en competencia directa con servicios de derivación ya establecidos de gigantes de la industria como Fidelity y Charles Schwab. Mientras tanto, Goldman Sachs también ingresa al terreno de las derivaciones, otorgando a sus clientes minoristas acceso a destacados socios RIA como Creative Planning, Mercer Advisors y Wealth Enhancement. Para los asesores independientes, estos desarrollos significan más vías para captar nuevos clientes potenciales, lo que podría transformar el mercado de RIAs en un entorno dinámico y competitivo, similar a un reality show de emparejamiento.

“BNY tiene una oportunidad única para conectar asesores e inversores a lo largo de nuestra red”, compartió Ben Harrison, jefe global de cobertura de clientes de BNY Pershing, en una declaración por correo electrónico.

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Nuevos programas de derivación sacuden la gestión patrimonial

Según informes de FAIQ, Citywire e InvestmentNews, estas nuevas iniciativas llegan en un momento en que la competencia se intensifica entre las firmas de gestión patrimonial de tamaño medio. Recientemente, Schwab elevó los requisitos para su propia red de derivaciones, duplicando el mínimo de activos bajo gestión (AUM) requerido a 500 millones de dólares. El cambio de Schwab ahora apunta a firmas más grandes y clientes de alto patrimonio, con mínimos que parten de 2 millones de dólares, frente a los 500.000 anteriores. En contraste, BNY Pershing opta por un enfoque más inclusivo:

• Los RIAs que participen en Advisor Match no estarán sujetos a ningún requisito mínimo de AUM.
• Sin embargo, los asesores deberán pagar una tarifa anual de 50.000 dólares, junto con una comisión basada en activos de hasta el 0,3% dependiendo del valor de los activos referidos del cliente, lo que puede ser un obstáculo para quienes atienden a clientes menos acaudalados.
• Los criterios adicionales incluyen registro federal, estructura de compensación basada en tarifas y cobertura mediante seguro de responsabilidad civil y fianza de fidelidad, según lo estipulado en la presentación del 26 de diciembre.

Captando nuevos segmentos de mercado
Estos movimientos estratégicos ofrecen a Goldman Sachs y BNY Pershing oportunidades para ingresar a un segmento de la industria de gestión patrimonial dominado durante mucho tiempo por Charles Schwab y Fidelity. El programa de derivaciones de Schwab, activo desde 2002, actualmente incluye entre 100 y 150 firmas, mientras que Wealth Advisor Solutions de Fidelity reporta alrededor de 70. BNY Pershing prevé lanzar su servicio digital de emparejamiento a finales de este año, lo que podría alterar significativamente la forma en que los asesores de tamaño medio atraen nuevos negocios.

Crecimiento digital como prioridad

Al describir la iniciativa, Harrison señaló: “Esta es una plataforma de derivación digital-primero diseñada para ayudar a los clientes de BNY Pershing a acelerar el crecimiento orgánico proporcionando un nuevo flujo de clientes potenciales calificados, a medida que más inversores buscan asesoramiento profesional”.

Este artículo apareció originalmente en The Daily Upside. Para más noticias, análisis de mercado y recursos esenciales para asesores financieros, suscribite a nuestro boletín gratuito Advisor Upside.