Goldman et BNY Pershing entrent dans l'arène de la recommandation de clients

Goldman Sachs et BNY Pershing lancent de nouvelles initiatives de recommandation de clients

Goldman Sachs et BNY Pershing font sensation dans le domaine des recommandations de clients, en introduisant de nouveaux programmes destinés à connecter les conseillers en investissement enregistrés (RIA) avec les investisseurs particuliers.

BNY Pershing, reconnu comme le plus grand dépositaire au monde, se prépare à lancer une nouvelle plateforme de mise en relation qui reliera les RIAs utilisant ses services à des clients particuliers. Les détails de ce programme Advisor Match à venir ont été dévoilés dans un dépôt réglementaire de décembre. Cette nouvelle offre mettra BNY en concurrence directe avec les services de recommandation bien établis de géants du secteur tels que Fidelity et Charles Schwab. Parallèlement, Goldman Sachs entre également dans l'arène des recommandations, offrant à ses clients particuliers l'accès à des partenaires RIA de premier plan tels que Creative Planning, Mercer Advisors et Wealth Enhancement. Pour les conseillers indépendants, ces développements signifient davantage d'opportunités pour acquérir de nouveaux prospects, transformant potentiellement le marché des RIAs en un environnement dynamique et concurrentiel rappelant une émission de télé-réalité spécialisée dans la mise en relation.

« BNY dispose d’une opportunité unique de connecter les conseillers et les investisseurs à travers notre réseau », a partagé Ben Harrison, responsable mondial de la couverture clientèle chez BNY Pershing, dans une déclaration par e-mail.

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Les nouveaux programmes de recommandation bouleversent la gestion de patrimoine

Selon les rapports de FAIQ, Citywire et InvestmentNews, ces nouvelles initiatives arrivent alors que la concurrence s’intensifie entre les sociétés de gestion de patrimoine de taille moyenne. Récemment, Schwab a relevé le niveau de son propre réseau de recommandations, doublant le minimum d’actifs sous gestion (AUM) requis à 500 millions de dollars. Le changement de Schwab vise désormais les sociétés plus grandes et les clients fortunés, avec des minimums à partir de 2 millions de dollars, au lieu de 500 000 dollars auparavant. En revanche, BNY Pershing opte pour une approche plus inclusive :

• Les RIAs participant à Advisor Match ne seront soumis à aucune exigence minimale d’AUM.
• Toutefois, les conseillers devront payer des frais annuels de 50 000 dollars, ainsi qu’une commission basée sur les actifs pouvant aller jusqu’à 0,3 % en fonction de la valeur des actifs des clients recommandés, ce qui peut représenter un obstacle pour ceux qui servent des clients moins fortunés.
• D’autres critères incluent une inscription fédérale, une structure de rémunération basée sur les honoraires et une couverture par une assurance responsabilité civile ainsi qu’une caution de fidélité, comme indiqué dans le dépôt du 26 décembre.

Conquête de nouveaux segments de marché
Ces mouvements stratégiques offrent à Goldman Sachs et BNY Pershing des opportunités pour pénétrer un segment de l’industrie de la gestion de patrimoine longtemps dominé par Charles Schwab et Fidelity. Le programme de recommandation de Schwab, actif depuis 2002, comprend actuellement entre 100 et 150 sociétés, tandis que le Wealth Advisor Solutions de Fidelity en compterait environ 70. BNY Pershing prévoit de lancer son service de mise en relation numérique plus tard cette année, ce qui pourrait modifier de manière significative la façon dont les conseillers de taille moyenne attirent de nouveaux clients.

Croissance axée sur le numérique

En décrivant l’initiative, Harrison a noté : « Il s’agit d’une plateforme de recommandation axée sur le numérique, conçue pour aider les clients de BNY Pershing à accélérer leur croissance organique en fournissant un nouveau flux de prospects qualifiés alors que de plus en plus d’investisseurs recherchent un accompagnement professionnel. »

Cet article est paru à l’origine sur The Daily Upside. Pour plus d’actualités, d’analyses de marché et de ressources essentielles pour les conseillers financiers, inscrivez-vous à notre newsletter gratuite Advisor Upside.