GTMfund ha ridefinito il modo in cui funziona la distribuzione nell'era dell'AI

Perché molte startup faticano nonostante ottimi prodotti

Lanciare software è diventato più accessibile che mai, eppure numerose startup con ampi finanziamenti continuano a non ottenere trazione—anche quando i loro prodotti sono impressionanti. Nell'episodio finale di Build Mode, l’ospite Paul Irving, partner e COO di GTMfund, condivide il suo punto di vista: molte startup danno priorità alla creazione del prodotto piuttosto che alla padronanza della distribuzione. Secondo Irving, nell’attuale panorama dominato dall’AI, il vero vantaggio competitivo risiede in come le aziende portano i propri prodotti sul mercato.

Ripensare le strategie go-to-market nell’era dell’AI

L’approccio convenzionale alla scalabilità—assunzioni standardizzate e tattiche di crescita—poteva funzionare per il tradizionale enterprise SaaS, ma non basta nel mondo delle startup alimentate dall’AI del 2025. Con l’accelerazione dei cicli di innovazione, ciò che una volta richiedeva anni ora può essere realizzato in pochi mesi. Ecco perché Irving e il suo team incoraggiano le aziende del loro portafoglio a distinguersi attraverso i metodi di distribuzione, non solo tramite i loro prodotti.

“Non ci sono mai stati modi più distinti e personalizzati per costruire il proprio motore di ricavi e prendere decisioni go-to-market, tutto dipende dalla situazione unica della propria azienda,” spiega Irving.

Lezioni chiave per il successo delle startup

• L’AI consente a piccoli team di utilizzare strategie basate sui dati e di scoprire modi innovativi per connettersi con i clienti.
• I founder dovrebbero evitare di disperdere troppe energie cercando di gestire ogni canale di distribuzione fin dall’inizio.
• Il reclutamento dovrebbe essere affrontato con un pensiero innovativo, non solo con modelli tradizionali.
• Assemblare un gruppo fidato di consulenti è essenziale per la crescita nelle prime fasi.

Acquisizione creativa dei clienti contro tattiche tradizionali

Da GTMfund, gli investitori early-stage non sono impressionati dalle startup che investono metà del loro budget in pubblicità o che costruiscono subito grandi team di vendita. Cercano invece founder che trovino modi inventivi per raggiungere il proprio pubblico. Irving cita l’esempio di una startup che si è impegnata attivamente in gruppi Facebook mirati. “Immagina un gruppo di mille persone, dove 700 sono tuoi clienti ideali grazie alle specifiche comunità a cui partecipi o che crei. Questo può diventare un canale potente se il tuo obiettivo è acquisire da 40 a 60 nuovi clienti in un anno,” osserva.

Il potere delle reti e della community

Irving sottolinea che la gamma di opzioni go-to-market non è mai stata così ampia, rendendo fondamentale per i founder sviluppare strategie originali per raggiungere il proprio pubblico. Tuttavia, avverte che i founder non dovrebbero tentare questo percorso da soli. Costruire una rete solida è un tema ricorrente nella discussione. GTMfund supporta le aziende in portafoglio collegandole a una vasta rete di operatori esperti, ma invece di fornire semplicemente un elenco di contatti, abbina con cura i founder ai giusti consulenti per garantire connessioni significative.

“Una delle grandi cose dell’ecosistema del venture è la disponibilità delle persone ad aiutare. Capiscono le sfide di costruire un’azienda e sanno quanto sia raro il successo. Se ti avvicini a loro con curiosità e condividi i tuoi insight, spesso saranno felici di aprirti delle porte,” afferma Irving.

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• Luogo: San Francisco
• Date: 13-15 ottobre 2026

Presentato da Isabelle Johannessen. Build Mode è prodotto e montato da Maggie Nye, con lo sviluppo del pubblico guidato da Morgan Little. Un ringraziamento speciale ai team video di Foundry e Cheddar.