inDrive se tourne vers la publicité et l’épicerie pour diversifier ses revenus

Réputée pour son approche des tarifs basée sur les enchères, inDrive approfondit sa diversification au-delà du covoiturage en lançant la publicité sur ses 20 principaux marchés et en étendant la livraison de courses au Pakistan, exécutant ainsi une stratégie de « super app » présentée l’an dernier pour développer de nouveaux flux de revenus et renforcer l’engagement tout en maintenant la croissance sur des marchés sensibles aux prix.

La dernière initiative de l’entreprise basée à Mountain View, Californie, intervient alors que les plateformes de covoiturage font face à une concurrence accrue et à des marges de plus en plus serrées sur les marchés émergents, poussant les entreprises à chercher la croissance au-delà du transport. La publicité offre une source de revenus à forte marge qui évolue avec l’utilisation, tandis que la livraison de courses augmente la fréquence d’ouverture de l’application par les utilisateurs. Cette combinaison pourrait aider inDrive à réduire sa dépendance aux commissions sur les trajets tout en renforçant son activité principale de mobilité.

InDrive a bâti sa position sur l’accessibilité, en utilisant un modèle de négociation pair-à-pair permettant aux passagers et aux conducteurs de s’accorder directement sur les tarifs plutôt que de s’appuyer sur des prix fixes. L’entreprise opère cependant sur un marché saturé, aux côtés d’acteurs mondiaux comme Uber et d’options locales de micro-mobilité comme les taxis et autorickshaws, ce qui la pousse à regarder au-delà des simples trajets. Ce contexte a façonné la stratégie de « super app » d’inDrive, visant à ajouter des services à plus haute fréquence, comme la livraison de courses, sur les marchés émergents et de frontière.

La publicité sur inDrive est déployée sur des marchés tels que le Mexique, la Colombie, le Pakistan, le Kazakhstan, l’Égypte et le Maroc. Ce déploiement fait suite à des tests menés à la mi-2025 qui ont généré des centaines de millions d’impressions et suscité l’intérêt de marques mondiales de consommation et de banques, a déclaré Andries Smit, directeur de la croissance d’inDrive, lors d’un entretien.

L’activité publicitaire se concentrera d’abord sur des emplacements au sein de l’application, notamment pendant la période d’attente après la réservation d’un trajet et pendant que les passagers sont en route, des moments générant un fort engagement et une attention soutenue, a expliqué Smit à TechCrunch.

La publicité à l’intérieur des véhicules et sur les véhicules fait partie de la feuille de route à plus long terme. Toutefois, Smit a indiqué qu’inDrive prévoit de privilégier les formats in-app jusqu’en 2026, en invoquant la complexité opérationnelle de la publicité sur véhicule dans les marchés émergents et de meilleurs retours initiaux pour les emplacements digitaux.

Pakistan, le prochain grand marché pour l’offensive « super app » d’inDrive

L’accent mis sur la publicité in-app s’aligne avec l’expansion d’inDrive dans les courses alimentaires, un cas d’usage à plus haute fréquence où l’entreprise s’attend à générer un engagement et une demande publicitaire plus forts qu’avec les seuls trajets. InDrive développe la livraison de courses au Pakistan, son deuxième marché après le Kazakhstan, grâce à un partenariat avec l’opérateur local de dark stores Krave Mart, qui a reçu un investissement d’inDrive en décembre 2024.

Le Pakistan se distingue, explique Smit, par une combinaison de la demande croissante pour le quick-commerce et de la propre envergure d’inDrive sur le marché. Le commerce de détail alimentaire reste très fragmenté et informel, tandis que les consommateurs urbains se tournent de plus en plus vers la livraison via application alors que de plus en plus de foyers jonglent avec les responsabilités professionnelles et familiales. Parallèlement, inDrive s’est imposée comme l’une des principales plateformes de mobilité du pays, lui offrant une vaste base d’utilisateurs engagés à qui proposer des courses alimentaires en cross-selling sans les coûts d’acquisition client élevés qui pèsent sur de nombreuses startups de quick-commerce.

Depuis son lancement en 2021, inDrive a progressivement élargi sa présence au Pakistan, avec des volumes de trajets en hausse de près de 40 % d’une année sur l’autre en 2025, tandis que les livraisons via ses services de coursiers ont augmenté de 67 % au premier semestre, selon des données partagées avec TechCrunch. L’entreprise considère le Pakistan comme l’un de ses marchés à la croissance la plus rapide au niveau mondial, avec une utilisation particulièrement élevée dans les grandes villes comme Karachi, Lahore et Islamabad. Globalement, inDrive exploite des services de covoiturage dans plus de 20 villes pakistanaises et des services interurbains dans plus de 200 localités.

Le déploiement d’inDrive dans la livraison de courses au Pakistan commencera à Karachi, la plus grande ville du pays et l’un des plus forts marchés de l’entreprise, où les utilisateurs pourront commander des produits essentiels au quotidien via l’application, avec des délais d’environ 20 à 30 minutes. Le service s’étendra ensuite à d’autres grandes villes, dont Lahore, Islamabad et Rawalpindi, plus tard dans l’année, au fur et à mesure du développement de l’offre et de la logistique avec Krave Mart. La plateforme prévoit de proposer plus de 7 500 produits — allant des fruits et légumes frais, viandes et produits laitiers, aux snacks et articles ménagers — avec une livraison gratuite pour les commandes supérieures à 499 PKR (environ 2 $) sans frais de service.

Crédits image :inDrive

En plus de sa croissance rapide en tant que marché du covoiturage, le Pakistan est également devenu un point focal pour le déploiement de capital d’inDrive. Sur le programme d’investissement pluriannuel de 100 millions de dollars annoncé fin 2023, Smit indique que la plus grande part a jusqu’ici été allouée au Pakistan, bien qu’il se refuse à divulguer les chiffres précis. Il ajoute qu’au moins la moitié de l’engagement global de 100 millions de dollars a déjà été investie.

« Nous voyons un potentiel incroyable au Pakistan », déclare Smit. « Idéalement, nous voulons continuer et renforcer [les investissements] au fur et à mesure que nous constatons la performance. »

Le recentrage d’inDrive sur le Pakistan intervient malgré la prudence générale des investisseurs vis-à-vis du marché. Les capitaux-risqueurs et investisseurs publics sont majoritairement restés en retrait face aux risques géopolitiques et macroéconomiques, même si l’activité montre des signes de reprise. Le financement en actions au Pakistan a augmenté de 63 % en glissement annuel en 2025 pour atteindre 36,6 millions de dollars sur 10 tours, selon un récent rapport de la société d’analyse de startups Data Darbar, basée à Karachi — bien en deçà des 347 millions de dollars et 331 millions de dollars levés respectivement en 2021 et 2022.

Cependant, l’écart entre la prudence des investisseurs et la demande sur le terrain est précisément là où inDrive voit une opportunité. Ayant opéré sur des dizaines de marchés émergents, Smit explique que l’entreprise est plus habituée à la volatilité et moins dépendante de l’évolution du sentiment des marchés de capitaux, ce qui lui offre la confiance nécessaire pour investir là où d’autres hésitent. Avec une activité locale bien établie et une large base d’utilisateurs actifs, il souligne qu’inDrive peut aussi aider ses partenaires à croître sans dépenser massivement en acquisition client — un atout particulièrement précieux lorsque les financements externes se raréfient.

L’offensive d’inDrive dans la publicité et le commerce est soutenue par l’échelle. L’entreprise opère dans 1 065 villes à travers 48 pays et a dépassé les 360 millions de téléchargements d’applications, ce qui en fait la deuxième application de mobilité la plus téléchargée au monde pour la troisième année consécutive, derrière Uber, selon les données de l’entreprise.

À l’avenir, inDrive s’attend à ce que la publicité devienne un contributeur plus significatif à moyen terme, en particulier à mesure que les volumes de courses alimentaires et de livraisons augmentent et créent davantage d’opportunités de promotions contextuelles. Le covoiturage, qui représentait encore environ 95 % du chiffre d’affaires d’inDrive il y a quelques années, n’en représente plus qu’environ 85 %, même si l’activité principale continue de croître, ce qui reflète le début de la montée en puissance des nouveaux segments.

Selon Smit, les courses alimentaires, la livraison, la publicité et, à terme, les services financiers devraient jouer un rôle de plus en plus important au cours des trois à cinq prochaines années, alors que l’entreprise se développe sélectivement sur ses marchés prioritaires.