O GTMfund redefiniu como a distribuição funciona na era da IA

Por Que Muitas Startups Enfrentam Dificuldades Apesar de Terem Ótimos Produtos

Lançar softwares nunca foi tão acessível, mas inúmeras startups com amplo financiamento ainda não conseguem ganhar tração — mesmo quando seus produtos são impressionantes. No episódio final da temporada de Build Mode, o convidado Paul Irving, sócio e COO da GTMfund, compartilha sua perspectiva: muitas startups priorizam a criação do produto em vez de dominar a distribuição. Segundo Irving, no cenário atual impulsionado por IA, a verdadeira vantagem competitiva está em como as empresas levam seus produtos ao mercado.

Repensando Estratégias de Go-to-Market para a Era da IA

A abordagem convencional de escala — contratação padronizada e táticas tradicionais de crescimento — pode ter funcionado para o antigo SaaS corporativo, mas não atende ao mundo das startups aceleradas e impulsionadas por IA de 2025. Com os ciclos de inovação se acelerando, o que antes levava anos agora pode ser realizado em meses. Por isso, Irving e sua equipe incentivam as empresas do portfólio a se destacarem pelos métodos de distribuição, e não apenas pelos produtos.

“Nunca houve tantas maneiras distintas e personalizadas de construir seu motor de receita e tomar decisões de go-to-market, tudo dependendo da situação única da sua empresa”, explica Irving.

Principais Lições para o Sucesso de Startups

• A IA capacita pequenas equipes a usar estratégias orientadas por dados e descobrir maneiras inovadoras de se conectar com os clientes.
• Fundadores devem evitar se dispersar tentando administrar todos os canais de distribuição desde o início.
• O recrutamento deve ser encarado com pensamento inovador, não apenas com modelos tradicionais.
• Montar um grupo de conselheiros de confiança é essencial para o crescimento nas fases iniciais.

Aquisição Criativa de Clientes em vez de Táticas Tradicionais

Na GTMfund, investidores em estágio inicial não se impressionam com startups que gastam metade do orçamento em anúncios ou que imediatamente montam grandes equipes de vendas. Eles buscam fundadores que encontraram maneiras inventivas de alcançar seu público. Irving cita o exemplo de uma startup que participou ativamente de grupos segmentados no Facebook. “Imagine um grupo de mil pessoas, onde 700 são seus clientes ideais por causa das comunidades específicas que você participa ou cria. Isso pode se tornar um canal poderoso se o seu objetivo for conquistar de 40 a 60 novos clientes em um ano”, observa.

O Poder das Redes e Comunidade

Irving enfatiza que nunca houve tantas opções de go-to-market, tornando vital que os fundadores desenvolvam estratégias originais para alcançar seu público. No entanto, ele alerta que os fundadores não devem tentar essa jornada sozinhos. Construir uma rede forte é um tema recorrente na discussão. A GTMfund apoia suas empresas do portfólio conectando-as a uma ampla rede de operadores experientes, mas, em vez de simplesmente fornecer uma lista de contatos, faz a curadoria para combinar fundadores com os conselheiros certos, garantindo conexões significativas.

“Uma das grandes coisas sobre o ecossistema de venture é a disposição das pessoas em ajudar. Elas entendem os desafios de construir uma empresa e sabem o quão raro é o sucesso. Se você se aproximar com curiosidade e compartilhar seus próprios insights, muitas vezes ficarão felizes em abrir portas para você”, diz Irving.

Seja o Primeiro na Fila para o Disrupt 2026

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• Local: San Francisco
• Datas: 13 a 15 de outubro de 2026

Apresentado por Isabelle Johannessen. Build Mode é produzido e editado por Maggie Nye, com desenvolvimento de audiência liderado por Morgan Little. Agradecimentos especiais às equipes de vídeo da Foundry e Cheddar.