C.H. Robinsonはどのように人工知能を活用しているのか？同社のCFOが洞察に満ちた見解を語る

AIがC.H. Robinsonの成功に与える影響

大手サードパーティロジスティクスプロバイダーであるC.H. Robinsonにおける人工知能の変革的な役割を示す2つの重要な数値があります。まず、同社の株価は2025年に55.3%急騰し、その年に他のどのロジスティクス企業も成し得なかったパフォーマンスを達成しました。アナリストたちは、この急騰の主な要因としてAIの進歩を広く挙げています。次に、C.H. Robinsonは現在、業務全体で30のエージェンティックAIツールを導入しています。

FreightWavesとの最近の対談で、CFOのDamon Leeは、これらのAIソリューションがどのように具体的な成果をもたらしているのかについて、一般的な「収益性や効率性向上」という主張を超え、社内での具体的な応用例を挙げて詳しく説明しました。

2025年に約110億ドルの収益を見込む企業として、30のAIツールが多いのか少ないのか判断するのは難しいですが、投資家のセンチメントからは結果に対する満足感と、2026年以降のさらなる進展への期待がうかがえます。

ロジスティクス業界におけるAIの導入状況

4月のTransportation Intermediaries Association年次総会では、多くの企業が自社のフレイトテクノロジーのイノベーションを披露し、多くがAI搭載のソリューションを強調していました。しかし、議論の多くは、AIを請求書処理や電話応対からブローカー向けの実用的なデータに変換するなど、既知のテーマに集中していました。

その熱意にもかかわらず、最近の業界調査によると、ロジスティクス業界内外の多くの組織は、AIから大きな利益をまだ得られていません。Leeはこの傾向に驚かず、汎用的な既製品のAIに頼ると、特に使用ベースのAIモデルに伴う高コストを考慮すると、実質的な生産性向上をもたらすことなく費用が増大するだけだと指摘しています。

カスタムAIソリューションの構築：450人のエンジニアチーム

これらの課題を克服するため、C.H. Robinsonは専任の450人のエンジニアチームを編成し、自社独自のAIアプリケーションの開発に取り組んできました。その成果として、現在30のエージェンティックAIツールが導入されており、それぞれが測定可能なビジネス成果をもたらしています。

その1つのツールは、北米Surface Transport（NAST）部門でのレート見積もり依頼への対応能力を一新しました。この部門は主に陸上ブローカー業務を担っており、年間約60万件の見積もり依頼を受けています。

従来は、これらの問い合わせのうち60%から65%程度しか対応できず、相当数が未回答もしくは顧客の期待に応えるには遅すぎる返答となっていました。エージェンティックAIツールの導入により、C.H. Robinsonはすべての依頼に対応できるようになり、これまで取りこぼしていた機会を捉え、顧客対応の高度化を劇的に実現しました。

人間が見積もりを出す際に5～10のデータポイントに頼るのに対し、AIシステムは数万、場合によっては数十万ものデータポイントを活用し、より精緻な価格設定を可能にしています。応答時間も17～20分からわずか32秒に短縮されました。

AIによる迅速なマージン最適化

Leeは、収益管理の最適化に特化した別のAIツールについても言及しました。従来、価格戦略は比較的単純で、一定のマージンやボリュームを狙い、月末や四半期末に結果を確認していました。サイクル途中で戦略を調整することは難しく、頻度も低かったのです。

現在は、AI駆動の価格設定により、戦略をリアルタイムで検証・改善できます。例えば、月曜の朝に設定した価格戦略も、数分以内に評価して調整可能となり、数週間や数か月待つ必要がなくなりました。これにより、1日あたり数百回もの戦略調整が可能となり、Leeはこれを「グロスマージンのアービトラージ」と表現しています。これは業界でかつて実現不可能だったことです。

市場データを常に分析することで、このAIツールは価格とコストの両方を最適化し、需要や供給の変化に即応できます。入荷量が多ければマージンを優先し、荷物が少なければ価格面で攻めることができます。すべてのブローカーがこれらの要素のバランスを目指しますが、C.H. RobinsonのAIなら、はるかに迅速かつ精密な調整が可能です。

財務実績と市場の評価

C.H. Robinsonはグロスマージンの数値を公表していませんが、調整後のグロス利益は決算報告で開示されています。9月30日締め四半期のトラックロードブローカー部門では、調整後グロス利益が前年比2%減少しましたが、2025年の厳しいフレイト市場を考慮すれば小幅な下落です。一方、LTL（小口貨物）事業では10.5%の増加となり、年初来ではトラックロードがわずかに減少、LTLが6.7%増加しています。

これらの成果にもかかわらず、依然として懐疑的な見方も残っています。12月15日現在、同社の株式フロートの6.47%が空売りされており、比較的高い水準です。株価の上昇が従来型ブローカー事業の成果によるものか、AI施策によるものか疑問の声もあります。Leeはブローカー事業の役割も認めつつ、一部の投資家はC.H. Robinsonが業界内でAIの恩恵を独自に享受できる立場にあると見ていると述べています。

Leeは、AIエコシステム内の多くの企業（チップメーカーやデータセンターなど）は純粋なAI銘柄と見なされる一方で、実業務レベルでAIを効果的に活用できている企業は非常に稀だと指摘しています。この点で、C.H. Robinsonは明確なリーダーと言えるでしょう。

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本記事はFreightWavesにて初出掲載されました。